El arte del SDR con Marc Curell

Nos cuenta su experiencia como Sales Development Representative en haddock.

Team

Marc Curell lleva 6 meses como SDR en haddock. Ha pasado de, prácticamente, 0 a 100 en muy pocos meses.

¿Quién es Marc Curell? Como buen especialista en comer, Marc es un amante de las croquetas y la ensaladilla rusa. Es uno de los ‘recomendadores’ oficiales de restaurantes en haddock. No recibirás un no por respuesta a un plan de comida o cena en un restaurante nuevo de Barcelona. Estudió Advertising y Branding y además hizo un Máster de Marketing Intelligence & Consumer Insights en ESADE. Marc es una caja de sorpresas, toca la trompeta desde los 6 años como buen amante del jazz. Sus llamadas se han convertido en música para los oídos de los restauradores. Por eso hoy nos cuenta qué le ha hecho llegar a levantar el teléfono más de 11000 veces en 6 meses y sumar a su récord personal 9 demos agendadas en tan solo un día.

Le damos la palabra a Marc…

Cuando la realidad supera las expectativas. La mayoría de las decisiones importantes surgen por seguir una intuición, apostar por la incertidumbre siguiendo esa sensación imparable de saber qué va a salir bien: pero una cosa es intuirlo y otra cosa más increíble aún es vivirlo. Así arrancó mi camino en haddock hace exactamente seis meses, desconociendo el rol que tenía que hacer desde cero, pero apostando por la calidad humana, el proyecto y la certeza de ir por buen camino, ¡y menudo camino!

Seis meses de crecimiento, profesionalidad, implicación, aprendizaje, superación y de celebración. Pero por encima de todo, descubrir que la confianza es el mejor aliado para que las personas den lo mejor de sí mismos. En estos seis meses en haddock he crecido como persona, pero sobre todo como profesional gracias a la oportunidad que el equipo depositó en mí en su día.

En este blog os voy a dar algunos consejos que me han servido a mí para hacerme mejor SDR, superando los objetivos marcados mes a mes y, sobre todo, superándome a mí mismo, el mayor objetivo de todos.

¿Qué soft skills debe tener un SDR?

Desde mi punto de vista, para ser un buen SDR se deben tener, principalmente, estas soft skills:

Sonríele al no-show 

Es el punto número uno que debe cumplir cualquier persona que quiera hacer bien este trabajo. Para ser buen SDR necesitas ser constante y perseverante, es por ello que debes ser regular e intentar organizarte los días de la mejor manera posible para ser lo más eficiente. Todos sabemos que ser SDR puede ser duro, y seguro que experimentarás días negros en los que tienes poca conectividad de llamadas o simplemente te encuentras con algún no-show que pueda bajarte los ánimos. No obstante, debes contener las emociones al máximo e intentar ser constante pase lo que pase. Es un trabajo que se nutre de la regularidad y si dejas que haya subidas y bajadas en tu rendimiento, va a ser mucho más difícil llegar a los objetivos.

De profesión haddocker: psicólogo  

En este trabajo debemos intentar ser “como un psicólogo”, entender los pains del consumidor o, dicho de otro modo, descubrir sus problemas y preocupaciones, llevando a cabo una constante escucha activa.

Muchas veces debemos ponernos en la situación del interlocutor y crear una historia para conectar con él que servirá tanto para poder aportarles valor real, como para sumar herramientas a los Account Executive, encargados de cerrar la venta. Es decir, debemos entender muy bien sus problemas para más tarde encontrar argumentos para abordarles con soluciones. Es muy importante en este punto hacer muchas preguntas para que ellos mismos desnuden sus pains: dejarles hablar en vez de hablar nosotros. Aquí pondría en valor hacer Mirroring y practicar la regla de los tres segundos cuando el diálogo lo necesite: 

La técnica del Mirroring

También conocida como la técnica del espejo, consiste en encauzar la negociación hacia tus propios términos. El truco está en elevar el nivel de confianza de la otra parte para que acepte tus condiciones. Como su nombre lo indica, en el mirroring se trata de emular el discurso del otro como si fueras un espejo. Suena complicado, pero no lo es: solo debes repetir las últimas dos o tres palabras de las frases que dice tu interlocutor, con la finalidad de demostrar un interés genuino en la propia negociación y en los términos establecidos por la otra parte. Cuando repites lo que la otra persona dice, demuestras curiosidad por sus palabras, lo cual resulta en un aumento de confianza. A su vez, este incremento genera que la otra persona hable más y te entregue mayor información (positiva o negativa) respecto al asunto que estés tratando.

La regla de los tres segundos

Esta técnica se basa en esperar tres segundos una vez estás desenvolviendo o has completado tu propio pitch con el objetivo de ganar mayor fluidez en la conversación. Al esperar estos segundos obligas al interlocutor a que sienta la necesidad de comunicarse.

Muchas veces con esto consigues que la conversación sea mucho más elocuente. Uno de los principales objetivos de crear esta sinergia es conseguir que el consumidor participe en la conversación plasmando diferentes respuestas a los argumentos que previamente habrás tratado con él.

Más creativo que una croqueta de ensaladilla rusa 

Para destacar como buen SDR no debes seguir al pie de la letra un pitch estandarizado. Es necesario tener una estructura y un discurso marcado para abordar los leads, pero al mismo tiempo debes aportarle creatividad si quieres aumentar la ratio de conversión. Si no lo haces, puedes llegar a sonar monótono, aburrido o no generar el engagement esperado para poder llevar esa conversación a buen puerto.  Es por ello que la creatividad toma una parte importante en nuestro día a día. Debes ser ingenioso para tener en todo momento el control de la conversación, apoyándote de la imaginación para llegar a producir conexiones con el interlocutor. De este modo, estarás creando una sensación de interés y confianza mútua que luego el consumidor terminará asociándola con el producto.

Otro punto importante dentro de la creatividad, es la implementación del prueba/error en el pitch. Y es que para aportar nuevas palabras o conceptos debemos aplicar nuevos términos en nuestro lenguaje diario y experimentar sus resultados. Con esta técnica conseguiremos ser lo más eficientes posibles a la hora de ir renovando nuestro discurso. Al fin y al cabo, estar en ventas significa seguir la estadística y si encuentras dar con tu propio pitch acabarás logrando mejores resultados.

Amo y señor de haddock 

Ser buen conocedor del producto es sinónimo de ser un buen SDR. Es muy importante haberte sumergido previamente con la plataforma y el producto para entender en todo momento cómo podemos aportar valor al cliente. Recorrerte el producto por dentro junto a tus compañeros o presenciar diferentes demos te ayudarán a hacerte amo y señor de lo que estás vendiendo. 

Además, es importante entender constantemente las campañas de marketing que estamos llevando a cabo para saber crear interés y adaptarse a las determinadas necesidades del consumidor. Es vital tratar cada campaña de manera independiente y generar un lenguaje distinto en cada caso.

Sentado en primera fila 

Cuando entra una persona nueva en el equipo debe formarse con la ayuda de sus compañeros. Y es que, gracias a ellos, a día de hoy tengo las herramientas adecuadas para mi crecimiento y mejora diaria: escuchar llamadas, realizar ejercicios de 1vs1, recibir feedback y preguntar mucho, son sin lugar a duda algunas de las claves que cualquier SDR puede aprovechar para formarse para ser mejor en su campo. Al mismo tiempo, es básico estar disponible para ayudar a nuevos compañeros que entren a la empresa, entregándoles tu opinión para aportarles mejoras en algunos procesos. Por otra parte, disponer de una sana competitividad con los compañeros también puede ayudar a generar ambición y aprendizaje dentro del equipo. En definitiva, creo que el activo más importante de la organización es y será siempre el de las personas y debemos apoyarnos en ellas para lograr los diferentes éxitos, tanto colectivos como individuales.

Avada Kedavra: los trucos de Marc Curell

A continuación, expondré algunos puntos más específicos que, personalmente, han sido muy útiles en mi día a día como SDR:

  • La confirmación de las reuniones. Todo el mundo sabe que el peor enemigo de los SDR son los no-show. Es por ello que debemos intentar tener una metodología para confirmar adecuadamente las reuniones. Aquí os dejo un par de trucos:
  • Llamar al cliente un día previo y generarle interés recordándole sus pains puede hacer bajar la tasa de “No Show” notoriamente.
  • Ayudarte del WhatsApp a primera hora del día y llamarle 15’ antes de la reunión también será efectivo para poder lograr que las demos acaben realizándose con éxito.
  • Comunicación con el Account Executive. Uno de los puntos más importantes sin duda es tener una fluida comunicación con tu Account Executive. Trabajar como un equipo se trasladará en disminuir los no-show y se verá trasladado posteriormente con la suma de más ventas.
  • La regla de las dos llamadas. Si no encuentras respuesta en la primera, intentar hacer una segunda llamada siempre será más efectivo. Ejecutarlo así hará subir el ratio de conectividad en vez de probarlo únicamente una vez.
  • Trabajar con tareas. Automatizar las tasks lo máximo posible para tratar cada lead de la manera más óptima. Es importante dejar pasar dos o tres días antes de volver a contactar con el cliente, para así dejarle cierto espacio y que no se sienta coaccionado.
  • Aprovechar el email. Dejar por escrito a los clientes un breve resumen de los temas que has tratado en la llamada será vital para alcanzar los objetivos. Muchos leads no somos capaces de abordarlos con éxito en un short term, y por ello es muy importante ser perseverante a la hora de mandarles información por escrito. Por mucho que un cliente parezca no estar interesado, puede terminar cambiando de opinión si les ofrecemos una presentación sobre nuestras herramientas.
  • Conocer el CRM a la perfección. Debes ser lo más conocedor posible de la herramienta con la que trabajas diariamente. Es bueno que puedas guiarte en ella y al mismo tiempo controlar si estás tratando los leads de la manera más adecuada.

Aquí os he podido recoger algunos puntos que me han ayudado personalmente para ir creciendo en lo profesional como SDR. Espero que os pueda ser útil en un futuro y, sobre todo, no olvidéis ponerle pasión en todo lo que hagáis: es la receta perfecta para ir mejorando día a día.

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